Стиль продаж

Здесь личностный профиль анализируется с точки зрения его роли продавца, то есть, как наш кандидат будет продавать.
Отчет состоит из следующих подзаголовков:

• коммуникабельность и общение;
• завершение переговоров;
• обслуживание клиентов;
• презентация;
• администрирование.

Пример

ПРИВАТНО И КОНФИДЕНЦИАЛЬНО

АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОДАЖЕ

Г-н Томас

НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ И СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ

Природная склонность г-на Томаса начинать переговоры непринужденно позволяет ему с первого момента легко наладить отношения. При этом он может быть не всегда настолько уверен в себе, как это может казаться внешне. Он обычно использует юмор и дружественную убедительность, чтобы снять напряженность первой встречи. Обычно он имеет свое четкое мнение, но может уступить свои позиции, чтобы установить отношения и поддерживать их.

Стиль общения г-на Томаса быстрый, активный, энергичный, он способен существенно влиять на окружающих с тем, чтобы они признали ценность его товаров и услуг и оценили их достоинства. У него может быть тенденция больше говорить, чем слушать, поэтому он может передавать слишком много информации и слишком быстро.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Г-н Томас не особенно силен в завершении переговоров из-за того, что у него имеется потребность оставаться популярным и сделать деловые отношения дружественными. Действительно, он может воздерживаться от того, чтобы настаивать на заказе, если посчитает, что это может испортить его отношения с клиентом. У г-на Томаса есть тенденция говорить до самого конца встречи, поэтому он может не заметить сигнала готовности купить и подходящего момента для завершения переговоров. Для него может быть полезным всегда помнить, что большинство потенциальных клиентов ожидают, что после предложения купить последует предложение оформить заказ.

ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ

Подход г-на Томаса к сервисному обслуживанию часто зависит от того, как он расценивает взаимоотношения с клиентом. Если он чувствует, что клиент видит его в благоприятном свете, он будет звонить ему довольно часто, не всегда запланированно. Если же взаимоотношения сложные, может возникнуть тенденция избегать звонков. Иное неблагоприятное влияние на стиль обслуживания г-на Томаса может иметь его склонность предпочитать новых клиентов уже состоявшимся прежним.
Г-н Томас, благодаря своим коммуникативным способностям, умеет делать свои звонки чрезвычайно эффективными. Если он сможет найти приемлемую для себя мотивацию для разработки и улучшения порядка обслуживания клиентов, он сможет превратить свои слабые стороны в сильные.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Открытый и дружественный подход г-на Томаса, усиленный его явными коммуникативными способностями, дает возможность предположить, что его презентации будут сильными и убедительными. Он, несомненно, имеет способность пробудить интерес к продукту презентации. Он, однако, должен убедиться, что обладает всей необходимой информацией, чтобы ответить на любые вопросы и требования в отношении продукта. В противном случае время и усилия, которые он тратит на поддержание энтузиазма в окружающих, могут быть потрачены зря, и его презентация будет выглядеть легковесной.

АДМИНИСТРИРОВАНИЕ

Подход г-на Томаса к администрированию сродни его отношению к сервисному обслуживанию, т.е. скорее непостоянный. Он имеет тенденцию использовать административные процедуры, когда они подходят ему, и обходит их стороной в прочих ситуациях. Не следует думать, что г-н Томас не понимает важности администрирования, но даже если он это и понимает, то скорее всего считает это второстепенным по отношению к продажам, и может считать, что этим может заниматься кто-то другой. Ему следует помнить, что такое положение может не нравиться его руководителям и коллегам и может негативно сказаться на успешности его продаж. Со своей стороны его руководители должны осознавать, что для того, чтобы использовать умение г-на Томаса продавать наиболее эффективно, нужно свести необходимость администрирования к минимуму.

Этот отчет рассматривает только поведенческие характеристики в рабочей ситуации и может использоваться как составляющая для проведения собеседования. Успешность в роли продавца зависит также от дальнейшей оценки умственных способностей, образования, опыта работы, знаний и компетентности.

Дополнительную информацию можно получить из отчета «Сильные стороны и ограничения».